上世纪80年代初，一名沙发老匠人走街串户打家具蕴蓄堆积了优良口碑，逐渐求过于供；90年代中，带着储蓄到杭州笕桥建设了一间家具公司。他必然未曾猜思：这份祖传的技术，以及承古拓今的家居行当同行们，迎来遐思不到的厚雪长坡。
阿谁期间，正在汹涌澎湃的工业化与城镇化海潮中，人丁加快活动，消费潜能开释，家居业与房地财富根茎同孪，正在汗青的速车道上暂时风头无两。然而期间的转向总正在巅峰岁月莅临。新房发售的延长传奇正在2021年终结，这不是粗略的调动，往后的三年众，中邦人采办的新房总面积频年快速变小，比顶峰光阴少了40%。
中邦的人均GDP从90年代的400美元超出到了当下的1万美元，那家笕桥家具公司也成为了此日的家居行业龙头顾家家居，而且告竣了家族传承接班，由今世职业司理人团队接棒。三十众年商品房海潮下星移物换，与顾家统一年代的很众老牌已渐渐褪色。而顾家还正在开释琪树长青的行业事理。
正在号称万亿商场的家居财富形式里，领域前五的头部家居企业加起来还未拿到15%的市占率。用顾家家居总裁李东来的话说即是，需要端是工业化不彻底，需求端是商品化不彻底。譬喻空调、汽车和手机如此的超等品类都是数千亿往上的体量，像沙发回是是劳动群集型财富，商场也就一千众亿。
但和开辟商比拟，家居企业正在存量商场中还算有构造性机缘，人们有不断焕新家居的需求，正在完全延长放缓的境况中，合乎一桌一椅的采办计划，也会变得越发严慎。用户对产物功用、审美、任职法式的条件不断晋升，年青人更不首肯遵循父辈或者邻人的空间模板安分守纪。因而，家不再是房产的附庸，而是糊口形而上学的实景发现。
用户终究会被哪一点感动才首肯下单？他日糊口方法会酿成什么样？谜底平素正在探寻，像许众享福了中邦经济期间盈利的行业那样，盈利褪去，对终端用户才开头举行真正的洞察。紧随着是新营业范式展示、数字化本领晋升、商场供需两头也正产生着隐性而深切的蜕化。
脱钩、重修、再次起程。改革中的顾家家居还找到了新的同行者，2024年盈峰集团成为公司的控股股东。此间，新旧动能阒然转换，环绕用户价钱这一锚点，顾家家居的公司管制、商场洞察、产物革新、营业脉络、渠道计谋、束缚逻辑等一个个齿轮，正在内部以新的范式被重构、牵引、传动。
它们指向了一个协同的宗旨：锚定中邦度居的教导者，引颈行业那股向上的力气。
家居是个大分母行业，但这个分母又是由许众小分母加起来的，三分之二顾家都没碰。因而，从出生到变迁，用户的定位是必要一起校准。
“务必从头界说自身的脚色，从房地产的配套商转向糊口方法引颈者。咱们必要回到为用户创作长远价钱，才略可不断延长。”顾家家居总裁李东来说，“每家企业都正在讲以客户为中央，但咱们确实正在卖力做这件事——回归用户价钱为中央的常识，这是团队的协同寻求。”
跳脱出地产行业链条，正在用户心中造成笔直的影响力和认同感，如此弘大的宗旨要何如竣工？顾家家居的谜底是，从单品到空间再参加景，顾家家居拾级而上，创作用户价钱，以糊口方法牵引他日不断延长，顽强地向零售转型。
解题思绪，还正在于真正环绕用户价钱举行完美的正向开辟，深切商量用户终究必要什么样的产物。非论是对品牌会员产物运用体验的谛听与开掘、照旧与小红书官方协作的糊口场景趋向洞察、或是商量新房的户型构造与空间排布逻辑等等，这些要紧的用户需求都要导入给产物企划，从而研发出真正具有效户价钱的产物。
然后是环绕用户需求举行周全的本领修造和构制改革。从用户感知开头的数字营销链途，会员体例，到AI等工夫支柱的产物打算本领，环绕品格的修制本领和供应链保证，再到仓配服的履约和任职本领。最终，环绕以用户需求为锚点，举行零售转型，鼓动价钱链和构制的改革与重塑。
以用户价钱为导向的推行并不缺乏实验，少少新锐的电商家居企业捉住新消费期间的痛点，速捷兴起。可是，对顾家如此谋划因素组合早已成熟、生长惯性势大举重的大企业而言，这场改革并谢绝易。“相当于正在老兴办里搞改制，还不行是修修补补，而是彻底洗髓换骨，难度和本钱能够比新修一幢楼要大得众。”李东来说。
但箭正在弦上，唯有从用户价钱起程，才略打制用户品牌。一条涵盖产物、渠道、零售、构制周全协同的本领重塑途途，已然正在顾家内部伸开。
对用户需求最直观的验证是产物，但正在产物开辟历程中要离开途途依赖却并谢绝易。
对顾家的守旧强势品类——沙发做大马金刀的产物改造，其难度可思而知。但顾家历经十年时期，越过重重途障，告竣了从固定沙发到功用沙发的弯道超车。
家喻户晓，顾家是做固定沙发发迹的，十年前，固定沙发的商场需求以及红利秤谌都处于高位，行业内固定沙发和功用沙发像是并行不悖的两条河道，险些没有交集。无论从内部照旧外部看，顾家都没有蜕化固定沙发途径年，顾家的司理人团队仍然尖锐地洞察到：消费者必要更适意的沙发，商场上仍然有的功用沙发又有许众消费者痛点必要处分，功用沙发也是趋向和宗旨。这一结论有充足的凭借：以彼时更成熟的美邦商场看，功用沙发和固定款沙发的商场领域亲热5：5，从邦内商场看，功用沙发的排泄率延长也非凡速。
这是一个要紧但犹如不那么紧迫的策略性研判，很容易由于各类穷苦延迟启动，譬喻：必要说服大股东，也要勇于迎战行业固有的甜头形式，同时必要构修并锻制供应链本领。“头三年要领域没领域、要团队没团队，咱们顶着很大压力顽固要上。”顾家家居高级副总裁李云海追念道。
对前景的笃定，使得顾家团队没有过众彷徨，而是发端举行相应的途途筹划，这是不亚于策略采选的第二重合卡。
做功用沙发，行业中已有习用了超百年的工夫途径，假如跟班，没有分歧化上风，也没有成熟财富链的本钱上风，顾家基本无法突围。何如办？顾家独辟门途，采选从汽车行业寻求打破——借用成熟的工程思想，创修革新驱动的产物体例。
汽车行业的工夫革新、修制束缚秤谌和供应链束缚秤谌遥遥领先于家居行业。顾家从汽车等行业的头部企业引入主旨人才，建设独立研发团队，正在众个功用场景，如零靠墙、零重力、零搓背、防夹、静音等方面攻合打破。
这一采选，让顾家担任了高额研发本钱，但也让顾家扎结壮实创修起正在功用沙发品类特殊的工夫上风。
截至目前，顾家的功用沙发延长发现不断向好的态势，鉴于功用沙发正在工夫革新上有更众延展性，顾家的参加也正在不断弥补，可能预思他日生长前景会越发开阔。
可思而知，假如十年前的这场改革囿于重重穷苦没有启动，现正在的顾家会何等被动，李云海非凡幸运顾家顽强了这一采选：“不做这个事，顾家就困难了。”
此次弯道超车，不光验证了顾家束缚团队的策略睹识和革新施行本领，更给顾家正在其他品类上的革新注入了决心：要造成更宽的护城河，就无须恐怕采选一条高参加、长周期的途。
当然，产物逻辑迭代，背后务必有机动构制的支柱。顾家家居将职权下放至产物线，促进计划重心下移：搭修起三个以价钱链速反为驱动的矩阵式构制——客餐厅、睡房、定制三大空间将具有更大的资源挪用权。
李云海举例，9659倚梦时间沙发仅三个月即推向商场并取得较好的商场回响，恰是这一新型价钱链架构支柱的功效。“以前上马一个产物，必要众部分妥洽审批，计划链很长。现正在产物线卖力人就能直接调配研发、供应、修制等资源，商场一有风吹草动，登时就能扑上去。”
顾家家居副总裁彭宣智先容，从2024年下半年，其所辖客餐厅工作本部成为顾家家居率先试点“价钱链一体化”的部分。价钱链一体化的构制事势即是全价钱链的集成作战，通过拉通品牌商场、营销、研发、产物、供应链、修制、工夫和门店一齐去做一款产物。
以小红书上顾家查找量第一的赫兹沙发举例，顾家全价钱链以“用户”为主旨，从品牌洞察得知用户对功用沙发的需求是既要适意又要雅观，于是联动产物研发做出具有专利工夫的特殊功用铁架、加大坐深、并正在外观打算上发扬了顾家原创打算力气的上风，满意年青用户的审美偏好与场景化、格调化需求。同时，正在产物扩大历程中主动谛听会员的运用体验反应，并构制营销、产物、修制全价钱链协同，商量产物体验奈何进一步优化。
彭宣智提到：“价钱链上各枢纽通过洞察用户的痛点和未被满意的需求把群众凝固正在一齐，这即是咱们践行以用户为中央去打胜仗的形式。”
这相当于正在企业内部孵化一个万能型作战团队，从研发、修制、供应链、营销到用户反应造成闭环，突破原有瓶颈。
顾家的价钱链一体化不光外现正在单条营业线的纵向打通上，关于客餐厅、睡房、定制这三大空间的横向打通，顾家同样下定了信心：必然要做整家打破。
定制，可谓整家策略的中枢，它串联的节点众，任职的链条长，对糊口方法的构修水准深。对顾家来说，比拟沙发、床垫品类，定制虽是后发营业，但被寄予的渴望更大。
从用户的角度看，整家可能团结家庭格调，比方，睡房柜体和床体假如能团结格调、联动打算，就能竣工差异单品和功用空间的格调联动，家庭的气氛感和完全性会大幅晋升。
从家居企业的角度来看，过去家居行业的企业小，客单价低，很大源由正在于没有给用户供给深度任职，很难造成严密的用户干系。现正在，通过整家的深度任职，也可能把用户价钱做到更大。
顾家家居定制家居工作部总司理刘志超是顾家家居外聘高管，他此前正在众家头部定制企业管事过，具有开阔的行业视角。比较一共行业，刘志超最深的感觉有两点：
第1， 顾家做整家营业的策略定位清爽，不是疏忽采购几个封边机先试一试，而是顽固自研自产，用重资产的方法蕴蓄堆积本领。
第2， 顾家家居做了许众根底方法修造，熟手业内处于领先秤谌，譬喻仓配服和定制装置逐渐开头交由总部卖力，精准应对定制的痛点，同时，搭修AI智能打算平台，用户全屋计划疾速交付，积淀整家打算的深层内功。
这些根底方法能够不会立竿睹影，但可能正在打算、交付、售后方面竣工任职的高质料，而且这些体例的搭修还能助力正在他日承接糊口方法的营业，看到更大的延长空间。
李东来对整家营业的他日有着更深远的研究。家居行业不是明星行业，绝对不性感。但它又是一个很大的行业，跟老苍生的糊口质料亲近合连。过去群众优先处分“有没有屋子住的题目”，现正在是处分“何如住得更好的题目”，他举例说：“现正在卖床垫，是单品；再往上卖睡房，是空间组合，最少要有床、床垫、床头柜。到了空间阶段，就有了审美和糊口习性的列入。再往前走，即是场景——糊口方法即是如此逐渐构修的，附加值越来越高，难度也随之弥补。”
和功用沙发的突围历时十年雷同，整家营业的打破也是面向他日的长远工作。从实在行为来看，起首正在渠道仍然有了显然的打破。
从四五年前，顾家开头推动众元渠道修造。譬喻正在购物中央里的顾家门店，消费链途是如此被验证的：消费者正在购物、看片子、用饭的期间趁便到顾家店里逛一逛，感触不错，就会发生改观家居的理思。诚然，家居并非是高频消费，然而经历5~8年的周期，空间结构、工艺资料、功用方便、家庭美学往往有打破性的蜕化，而“场景丰厚、所睹即所得”的体验感将无可取代。
同时，动作承载整家打破的调和大店目前仍然开设380余家，无论是面积占比和收入功劳占比都逐渐晋升，俨然成为顾家家居的策略资产。正在容易顾客一站式购齐家居需求的同时，大店可能集全品类产物呈现、任职、发售、打算、交互为一体，深度任职用户构修糊口方法。同时大店也不妨高效承接线上渠道流量，谋划自然流量，生长会员体例，是品牌的要紧主旨阵脚，更是顾家渠道改革的要紧载体，供给策略价钱。
对大店等发售终端举行改造，是一扇窗，从中可能窥睹一场涉及顾家家居，以及一共经销商体例的改革。对顾家家居来说，这同样是一场历久战。
正在渠道为王的期间，“发货即事迹”的谋划逻辑理所当然：经销商靠提货支柱KPI，督导靠库存冲目标，正在新的商场逻辑眼前，守旧“批发形式”下经销商库存积存、资金重淀等题目积习难改。这意味着库存高、资金占用大，不光累积财政危急，更与用户价钱无合。
自2024年起，顾家家居开头将终端用户的零售成交动作绩效凭借之一，周全采用电子合同与用户订单举行调查，从总部到门店，发售绩效周全转向零售额目标。
如此的改革必要一套完备的零售体例东西。每年岁首，正在顾家家居的财政大会上，合于预算的研究最为激烈，但有一条“铁律”：什么钱都可能砍，唯独IT的钱不行砍。由于正在顾家家居，IT不是后台支柱，而是这场零售转型的“作战平台”——真正事理上的指引体例。
顾家家居助理总裁祝远礼收到的职分是，从总部到门店，从束缚者到导购，每一个行为、每一次计划，都要正在数据中找到锚点。
顾家家居中邦营销工作本部施行总司理林春旺周密先容了顾家的零售转型有五大根底方法修造为要害的支柱。
一是iKUKA平台，是顾家家居零售转型的主旨引擎，聚焦门店灵巧化运营、消息直达、策略正在线、培训正在线来促进顾家从守旧批发形式向用户导向的零售形式转型，为经销商和终端营业赋能。
二是用户营销体例，为经销商和终端营业供给流量和客户任职灵巧化束缚的数字化东西，高效主动接入分配流量，让经销商对流量和客户束缚更灵巧化，赋能门店晋升转化。
三是零售分销体例，是零售转型的主旨合键，承载ToC终端贸易与ToB经销商采购两大营业。
四是商品运营体例，动作商品运营改革的根底方法，环绕以门店为最小谋划单位，竣工新品出样从“需求到店—筹划到店—施行到店”的全链途流程及计谋正在线。
结果是仓配装服方面，2025年以天下经销商70%笼罩率为宗旨（目前亲热60%的笼罩率），为用户供给更便捷优质的任职体验。
“这五个别例把零售总共的主旨枢纽，从流程到法式化都笼罩了，是零售转型的基修，零售转型就有了数据支柱，而不是凭感触。”林春旺说，过去，顾家2000众家经销商各自修仓、各自配货，一朝造成迟钝就难以消化。
现正在，顾家家居用六成发售笼罩的仓配汇集，把这部门压力接过来，团结调节、团结履约，把经销商解放出来，诚心诚意搞谋划。反观行业，绝大部门居居品牌依然陷正在中后台粗放式束缚的漩涡中。
从仓配任职入手，顾家家居履行“总部团结虚拟云仓”，将定制交付周期由3个月缩短至20天；AI打算中央与酷家乐协作推出“打算大脑”，使打算人效从200单/人晋升到1000单/人；发售体例周全数字化，经销商支柱逻辑从靠干系转为靠规矩，发售全历程可查、反作弊机制上线。
目前，顾家众年蕴蓄堆积的根底方法也已预备停当——天下几千家门店的发售数据、库存情形、用户行径都已接入团结体例，导购细则、用户转化途途竣工可追踪。
消息假如统统拉通，谋划形式就会蜕化，以前以总部为中央，现正在以店为中央，店长不是拍脑袋做决议，体例会告诉他，你所正在的店周边人群的嗜好，大幅度晋升商品和人群的结婚效劳，商品一活动，效劳就上来了。
从2023年末到2024年，顾家家居履历了股东更替、董事会改组等宏大事项。2024年四时度，全豹尘土落定。大股东盈峰集团决议延续支柱原有职业司理人团队主导这场大变革。
由此，顾家家居开头周全履行从“推式”向“拉式”的发售逻辑转型——不再以发货提成调查营业而是以终端零售数据为准。
客观评议，如此的变革对短期事迹是有显然影响的，正在实质落地历程中也遭遇阻力，可是开弓没有回首箭，大股东与束缚层正在这件事项上造成了共鸣：这是一场“只可赢、不行回首”的战役。
2024年，顾家主生意务境内和境外的营收区分为94亿元和84亿元，境内营收同比低重14%，境外营收同比上升11%。
“外贸的营业也非凡庞杂。”顾家家居高级副总裁欧亚非说。这位高管一经卖力顾家的内贸营业，现正在他的责任是，捉住出海时机，把顾家外贸营业带上新高度。
过去六年间，顾家家居已正在越南、墨西哥、美邦接踵落地临蓐基地，并主动正在海外其他邦度规划设立新工场。此中越南工场依赖数十亿元的年产值，成为顾家产值最高的修制中央。
正在B端商场，顾家家居以OEM（原厂委托修制）/ODM（原厂委托打算）为主，与海外合键家居零售商创修了策略协作干系。
面向C端零售的OBM（原品牌修制商）营业，被昭彰为“策略项目”。东南亚、中亚等新兴商场成为顾家家居自有品牌的试验田。正在泰邦曼谷，欧亚非带队亲身促进，开出了一家突出1600平方米的KUKAHOME旗舰店，供给全屋定制与免费打算任职，正在本地中高端家居商场速捷翻开结局面。
从OEM/ODM到OBM，顾家正正在依赖本土化运营本领和品牌影响力，拓宽延长的鸿沟，也切入更高阶商场。
这背后，是顾家家居逐渐创修起来的外贸价钱链一体化运营带来的效率，即以客户为主旨，将研发、修制、营销、采购等资源打通，按项目制而非机能制高效协同运作。
家居行业进入存量期间，走对大宗旨，同时以构制的生气鼓动运营的效率，不断升级客户价钱感。正在顾家家居的改革战争中，策略妄图、管制构造、构制文明奈何发生化学响应？
盈峰集团代外、顾家家居董事长邝广雄说，咱们充足授权职业司理人团队举行大胆改革，控股股东和董事会只正在三个题目上亲身把合——策略宗旨是否清爽、高管团队是否能挑重任、平台本领是否够得上长远宗旨。
“以至可能说，盈峰集团参加的不光是本钱，更众是一种长远主义的管制构造。”正在邝广雄看来，仓配汇集、AI体例、团结平台这些长远的参加不睹得能速捷拉动利润，却是正在重构一共行业的根底方法。
假如说数字体例的上线，是顾家家居转型的工夫出发点，那么真正决议这场改革深度的，是构制奈何运转，人若何被激发，又奈何被体例所蜕化。
起首，正在绩效激发机制上，顾家家居将调查逻辑从人效“一刀切”转为“常例谋划数据+策略功劳导向”。比方，定制家居工作部如此尚正在滋长阶段的营业，可能“以滋长换利润”——只消部分利润突出宗旨值，逾额部门可统统用于激发团队，无需上缴公司；而对成熟营业，则延续以营收与效劳为主线，统筹安宁与生气。
顾家家居还正在内部确立双途途干部调查机制：一条是决议当期收入的事迹调查，另一条则是决议长远生长的本领评议。后者重正在用户如意度、构制效劳与练习滋长，激发干部成为本领体例的修造者。
其次，正在构制行径上，脚色被从头界说。比方，顾家家居门店的培训师不再只是授课，而要接纳导购评分；商品司理务必以门店转化率为基准疾速迭代；督导也不再只是催货，而是担任起门店赋能者的职责。
结果是人才。一方面，顾家从外部有打算地引进良好人才，加快营业本领模块修造。同时高管团队成为外部人才和内部团队的调和剂，助助团队造成战争力——能结合，打胜仗。同时，顾家珍视员工的周全培植和滋长。从2016年起，顾家家居内部履行“总司理培植班”，体例性地培植年青干部，至今已成为90后、以至95后的工作滋长途途。
这是一场新的战争，但也是让贸易回归常识——以用户需求为锚点，永久的结构、结壮的本领、勇于革新并判断计划、高效施行。顾家家居的很众计划——功用沙发自研体例、投修海外产能和商场体例、自修仓配体例——性子上都是算大账、算永久账的抉择：环绕用户需求，构修顾家家居不断生长的永久架构和根底本领。
顾家家居的转型途途是否合用于每一家家居企业？未必。但它显现地讲明，正在地产落潮、周期转向、盈利退场确当下，仍有企业信奉“力不到不为财”，卖力研究行业的价钱，结壮地构修体例本领，正在商场更改中主动应战。顾家家居的采选也许无法被复制，但它为变革深水期中的企业供给了另一种谜底。 著作根源：经济窥探报
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